Техника манипулирования собеседником

Опытные манипуляторы всегда учитывают и используют особенности поведения и реакций людей, при этом не забывают, что:

• Проворный, быстро мыслящий, бесстрашный, хорошо реагирующий во время беседы человек в критической ситуации может оказаться совсем другим.

• Когда человек оценивает ситуацию заочно, это нередко вызывает у него более сильные эмоции, чем при реальном контакте с такой ситуацией.

• Человек вольно или невольно «распахивает душу» (раскрывает свой характер и наклонности), когда говорит о себе.

• Характеры людей особенно проявляются в том, что именно они находят смешным; манера смеяться — лучший показатель характера человека.

• Разговоры на отвлеченную тему, не связанную с непосредственными интересами беседующих, позволяют определить интеллект, сообразительность, сноровку, хватку, реакцию собеседника.

• Чтобы понять симпатии и антипатии человека, границы допустимого для него и его внутренние установки, полезно прояснить его отношение к различным историческим, политическим, литературным личностям.

• Чем жестче стереотип мышления, тем большую эмоцию рождает любая попытка подвергнуть его сомнению.

• В ответ на утверждение объект обычно сообщает больше сведений и выдает больше своих суждений, чем отвечая на обычный вопрос.

• Притворяясь, что не веришь утверждениям и высказываниям человека, провоцируешь его на откровенность.

• Прерванные по каким то причинам действия запоминаются гораздо лучше, чем завершенные.

• Ошеломив человека, можно получить от него довольно неожиданную информацию.

• Перемена (ухудшение) погоды зачастую вызывает апатию и замедление реакции.

• Молчание человека не всегда следует принимать за внимание — это вполне может быть просто погруженность в собственные мысли.

• Когда процесс понимания идет слишком гладко, есть все основания не доверять такому пониманию: человек может притворяться, вынашивая какие то свои цели.

• Наблюдаемая агрессивность человека никак не связана с его энергичностью — это совершенно различные качества.

• Человеку присуще преувеличивать ценность информации или событий, подтверждающих его предположения, теории, версии, и недооценивать или пренебрегать противоречащей им информацией или фактами.

• Тревожный (т.е. чрезмерно чувствительный к раздражителям) человек охотнее обсуждает свои слабости и изъяны, чем уравновешенный.

• Нечетко сформулированный вопрос может насторожить собеседника.

• Следует помнить, что людям свойственно «слышать» и понимать намного меньше, чем они хотят показать.

• Стоит человеку в какой то ситуации проявить себя лидером, как на него и в других обстоятельствах будут смотреть как на лидера.

• Подавляющее большинство общительных и живых людей предпочитают устную речь, а сосредоточенных на себе, стеснительных и застенчивых — письменную.

• Если поведение партнера строго регламентировано правилами, директивами или авторитетами, то собеседник не слишком ценит его позицию и не пытается представить себя в лучшем свете. Если же поведение партнера кажется свободным, то у его собеседника обычно наблюдается некий эффект самоутверждения.

• Люди с большим самоуважением ведут себя независимо по отношению к своей «репутации», хотя несколько ориентируются на нее. Люди с низким самоуважением обязательно следуют своему «реноме».

• Индивиды могут проявлять свой истинный характер, «быть самими собой», лишь в составе небольших групп, все члены которых поддаются их пониманию.

• Поведение человека в одиночестве чаще всего отличается от поведения на публике. Публичное поведение тоже разное, в зависимости от аудитории. Для любого человека важно произвести впечатление на окружающих. При этом задействуется одна из двух существующих стратегий:

• «ублажающая» (подстраиваясь к аудитории);

• «самоутверждающая» (подкрепляя свое Я и пытаясь произвести хорошее впечатление за счет качеств, входящих в идеальное Я).

• Женщины и многие представители национальных меньшинств обычно более приспособляемы.

• Слова «это не телефонный разговор» — не пустой звук: лишь 7% информации сообщается посредством слов (вербально), 30% выражается звучанием голоса (тональность, интонация) и более 60% идет по прочим невербальным (взгляд, жесты, мимика) каналам.

• Память человека лучше всего работает с 8 00 до 12 00 и после 21 00, а хуже всего — после того, как пообедал.

• Эмоциями и интуицией человека повелевает правое полушарие мозга, а логикой и речью — левое. Каждое из этих полушарий координирует всегда разноименную сторону тела. Поэтому все то, что человек старается продемонстрировать другим, отображается на правой половине его тела, а то, что он в реальности переживает, — на левой. Когда нужно воздействовать на чувства человека, ему говорят преимущественно в левое ухо, когда на логику — в правое.

• Особой эмоциональной выразительностью отличаются губы человека, «читать» которые совсем несложно (усиленная мимика рта или закусывание губ, к примеру, свидетельствует о беспокойстве, а искривленный в одну сторону рот — о скепсисе или насмешке). Улыбка на лице, как правило, показывает дружелюбие или потребность в одобрении. Улыбка мужчины — хорошая возможность показать, что он во всякой ситуации владеет собой. Улыбка женщины значительно правдивее и чаще соответствует ее фактическому настроению.

Отрывок из книги «И. Н. Мелихов Скрытый гипноз»